新築物件の値引き交渉で有効な方法


新築物件の値引き交渉は、物件や購入者によって様々にそのやり方が異なると思いますが、ユーザーが値引き交渉する上での有効と思われる方法について述べてみます。

なお、新築物件の値引き交渉では、その間取りや外観などがユーザーの希望に合っていることが前提で、単に値引き額の大小だけで契約を結ぶのは避けるべきです。

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値引き要件

新築物件の値引き要件には、物件の完成からの経過日数やモデルハウスとしての使用の有無、あるいは売れ残りか否か、などの物件に関するものと、決算期や販売強化月間などの業者都合によるものなどがあります。

物件に関する要件で値引き交渉するためには、販売資料だけではなく幾度も物件に足を運んで、物件の情報や売れ行き状況を把握しておく必要があります。

業者都合による値引きの有無は、あからさまに販売資料などで公開されるものではありませんが、物件に幾度も足を運ぶことで販売担当者とも懇意になり有望契約見込み客として認識され、通常では得られない買い時などの情報を得られる可能性があります。

値引きのタイミング

新築物件の値引き交渉のタイミングには、先に挙げた業者都合による値下げの可能時期がありますが、販売担当者とユーザーとの交渉におけるタイミングも重要で、交渉の初めから値引きを求めたり予算を具体的に知らせることはしない方が得策です。

販売担当者は、契約になるなら・・・と見込める時に、初めて値引き交渉に応じる訳ですから、十分な打ち合わせや相談の中で担当者との信頼関係を作ることが大事です。

付帯設備等のサービス

新築物件の値引き交渉において、直接的な金銭値引きではなく、カーテンやエアコンなどの付帯設備をサービスあるいは割り引いてもらう場合があり、モデルハウスなどでは有効な値引き対象となります。

付帯設備の他には、引渡し時の床ワックスや業者の関連企業が取り扱っている商品などをサービスとしている場合もありますが、ユーザーにとって何が必要なサービスかを判断することも必要です。

まとめ

新築物件の値引き交渉は、販売担当者とユーザーとの心理ゲームに近いものがあり、最初に値引きありきの交渉では販売担当者の警戒心が強くなり、十分な交渉もできなくなる可能性があります。

従って、新築物件の値引き交渉では、何よりも販売担当者とのコミニュケーションが重要だと言えます。

なお、値引き額の大小を新築物件の満足度の大小とするのではなく、まずは新築物件そのもが希望にあったものか否かをしっかり検討しておくこと、そして業者のアフターサービスや保証等に関しても確認しておくことが重要です。

その中で、新築物件の状態や業者の経営・販売戦略上の値引きタイミングなどの情報を収集して活用するべきだと考えます。

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